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Formation Vente : Appliquer les techniques commerciales avec la méthode DISC pour vendre plus et mieux
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Durée de la formation :
- À distance : 21h
- Présentiel : 3 jours
- Mixte : 14h (distance) + 1 jour
Formation disponible en 3 formats :
- À distance
- En présentiel
- Mix (Distance/Présentiel)
Tous niveaux
Formation en 6 sessions de 2h30 + 2 sessions de 3h (21h)
Tarif Intra par groupe : 2990 € HT (3588€ TTC)
Tarif Inter par participant : 700 € HT (840€ TTC)
+ 50€ HT soit 60€ TTC par stagiaire pour l'analyse pré-formative DISC
Séance à planifier sur 60 jours maximum.
Les formations seront effectuées à distance uniquement. (100% synchrone visioconférence)
Dates des formations :
- Inter : 1 formation par mois en France
- Intra : formation disponible sur demande
La méthode DISC permet de définir 4 profils de comportement totalement différents avec des attentes et des motivations d’achats bien spécifiques. Cela se passe plutôt bien quand le client et commercial ont le même profil DISC soit 25 % du marché. Le constat est que trop souvent le commercial continue de rester dans son mode fonctionnement peu importe la typologie du client qu’il a en face de lui et peut très vite se priver ainsi de 75% du marché.
Prérequis
- avoir une expérience de commercial ou de vendeur depuis minimum 6 mois
- connaître les principes de base de la vente et de la relation client
Contexte et objectifs de la formation
Contexte
La multiplicité des opérateurs économiques exige d’avoir des entreprises de plus en plus compétitives.
L’information des clients via internet, les réseaux sociaux et la montée en compétence de ceux-ci nécessitent d’avoir des équipes commerciales capables d’apporter une réponse adaptée.
Le résultat des enquêtes effectuées auprès des équipes commerciales, leurs managers et chefs d’entreprise montre que tout se passe plutôt bien quand client et commercial ont le même profil de personnalité, soit 25% du marché.
Le constat est que le commercial continue de rester dans son mode de fonctionnement peu importe la typologie du client qu’il a en face de lui et peut très vite se priver ainsi de 75% du marché.
Pour vendre, il ne suffit plus seulement de connaître son argumentaire de vente, son offre et ses produits, les équipes commerciales doivent trouver les leviers nécessaires pour connaître la sensibilité d’achat du client.
Une parfaite connaissance des profils clients est donc nécessaire pour une efficacité commerciale.
Pour répondre à cette problématique, la méthode DISC permet de définir des profils de comportement qui permettent de comprendre les motivations intrinsèques d’achat du client.
La formation « Appliquer les techniques commerciales avec la méthode DISC pour vendre plus et mieux » proposée par Chrysalide Formations a été conçue pour répondre à ce besoin.
Objectifs
L’objectif général de cette formation est d’attester de la capacité du bénéficiaire à mieux cerner ses clients pour optimiser l’efficacité commerciale en :
• Identifiant les différents profils types de clients selon la méthode DISC ;
• Connaissant les motivations d’achat intrinsèques par profil de client identifié ;
• Définissant les attitudes et stratégies commerciales à adopter pour engager le client et conclure la vente.
Contenu de la formation
Session 1 | Identifier et comprendre le mode de fonctionnement des 4 profils de la méthode DISC |
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Session 2 | Découvrir la manière de communiquer efficacement avec 4 profils DISC afin de Développer son potentiel de communication et de persuasion |
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Session 3 | Faciliter la prise de contact et éviter les erreurs comportementales. Découvrir les attentes explicites et implicites de vos prospects pour 4 profils DISC |
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Session 4 | Convaincre en connaissant la sensibilité d’achat du prospect |
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Session 5 | S’adapter au prospect avec 4 Argumentations différentes (pour le même produit) training sur argumentaires réalisés avec la méthode SONCAS croisée avec la méthode DISC |
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Session 6 | Traitement des objections avec la méthode ACRIER |
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Session 7 | Les 5 règles d’or pour présenter et défendre son prix
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Session 8 | Les 8 techniques de conclusion pour rendre l’accord naturel selon les 4 profils |
Session 1 | Identifier et comprendre le mode de fonctionnement des 4 profils de la méthode DISC |
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Session 2 | Découvrir la manière de communiquer efficacement avec 4 profils DISC afin de Développer son potentiel de communication et de persuasion |
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Session 3 | Faciliter la prise de contact et éviter les erreurs comportementales. Découvrir les attentes explicites et implicites de vos prospects pour 4 profils DISC |
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Session 4 | Convaincre en connaissant la sensibilité d’achat du prospect |
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Session 5 | S’adapter au prospect avec 4 Argumentations différentes (pour le même produit) training sur argumentaires réalisés avec la méthode SONCAS croisée avec la méthode DISC |
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Session 6 | Traitement des objections avec la méthode ACRIER |
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Session 7 | Les 5 règles d’or pour présenter et défendre son prix
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Session 8 | Les 8 techniques de conclusion pour rendre l’accord naturel selon les 4 profils |
Compétences constituants la formation
C1. Établir des profils de personnalités des prospects/clients selon la méthode DISC afin de faciliter la compréhension du mode de fonctionnement de chaque profil en termes de peur, de besoins, de forces, de faiblesses, de motivations
C2. Identifier le profil DISC du prospect, en s’appuyant sur l’observation et le questionnement, pour adapter sa posture, sa communication et son comportement à celui du prospect/client (4 profils), afin d’adapter son comportement, d’instaurer un climat de confiance et d’éviter les erreurs comportementales
C3. Adapter son plan de découverte et de questionnement à chaque profil DISC afin de déterminer ses besoins et ses motivations d’achat
C4. Personnaliser son argumentaire de vente, en adaptant la présentation du produit avec le respect des motivations d’achat spécifiques de chaque profil DISC, afin de faciliter l’adhésion à la proposition commerciale
C5. Défendre ses marges lors de la négociation en proposant les différentes contre parties efficaces et acceptables pour chaque profil DISC afin de convaincre le prospect
C6. Utiliser les techniques de conclusion, en s’adaptant aux profils type des prospects/clients (identifiés grâce à la méthode DISC), afin de faciliter un accord naturel
Modalités d'évaluation
Exercices pratiques portant sur :
• La personnalisation de l’argumentaire de vente en fonction de la typologie du client
• L’utilisation des contreparties adaptées en fonction des typologies de prospects/clients lors de la négociation
• L’utilisation des techniques de conclusion en fonction des typologies de prospects/clients
Contrôle des connaissances portant sur :
• La connaissance de la méthode DISC
Mise en situation professionnelle portant sur :
• L’identification des différents profils DISC et la synchronisation face aux 4 profils
• L’analyse des besoins et des motivations du prospect
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