septembre 24

Réussir une vente avec la Méthode des Couleurs

Tout client est un mélange des quatre couleurs et chaque client a sa dominante. C’est ce qui détermine alors son style d’achat, un style qui gouverne et influence sa manière de mener les achats et les négociations. En tant que commercial, apprendre à reconnaître la couleur dominante d’un client et savoir adapter son style de vente peut alors devenir un atout non négligeable. La Méthode des Couleurs, fiable, divertissante et accessible, connaît un vif succès dans toutes les entreprises, aussi bien les TPE, comme celles du CAC 40.

 

Profil rouge : le client pressé et exigeant

On reconnaît la personnalité rouge à sa voix énergique et à sa volonté de vouloir relever tous les challenges. Elle aime prendre des décisions et veut toujours garder le contrôle. Elle a des principes d’achat bien arrêtés et veut que ces derniers soient suivis à la lettre. Le rouge fonctionne par objectif et n’accepte pas les obstacles.

Comment se comporter avec le client rouge ?

Au premier contact, il est nécessaire d’avoir une poignée de main ferme et assurée. Vous ne devez pas lui donner votre avis ni trop d’arguments, car il ne veut pas qu’on lui force la main. Soyez réceptif et flexible en lui proposant deux solutions pour qu’il puisse décider de lui-même.

 

Profil jaune : le client extraverti et positif

Le profil jaune, c’est le client positif en toutes circonstances, et qui montre beaucoup d’enthousiasme. Ouvert et honnête, il aime la convivialité et peut même se montrer charmeur. Il peut être perçu un brin philosophe lorsqu’il expose ses idées. Aussi, c’est une personne qui a peur de froisser les autres et déteste les conflits, il a donc du mal à prendre une décision concrète et rapide.

Comment communiquer avec le client jaune ?

En tant que commercial, vous pouvez adopter une attitude amicale envers lui. Vous devez le laisser s’exprimer et ne pas lui couper la parole. N’hésitez pas à le flatter, car la reconnaissance est sa principale motivation. Attention tout de même à recadrer la conversation et conclure rapidement la vente lorsqu’il s’éparpille.

 

Profil vert : le client attentif qui recherche la sécurité

Le profil vert est calme et réservé. Il est souvent agréable d’échanger avec lui, car il traite le commercial d’égal à égal. Il est attentif aux autres, bienveillant et fait très attention à l’aspect humain. Le vert cherche à tout prix la sécurité et souhaite rarement essayer quelque chose qui n’a pas encore montré de résultats probants. Il souffre donc d’une absence de capacité à prendre des décisions fermes et rapides.

Comment se comporter avec le client vert ?

Il faut d’abord acquérir sa confiance pour pouvoir collaborer favorablement. Vous devez le guider et l’aider pour prendre ses décisions en lui donnant de solides arguments (comme donner des références d’autres clients qu’il peut contacter). Soyez patient, car il aime prendre le temps de la réflexion.

 

Profil bleu : le client logique et structuré

La personnalité bleue est sérieuse et rigoureuse, voire rigide. Elle respecte la hiérarchie et aime les règles et les procédures. Ce profil se distingue par son esprit très analytique et rationnel. Il sait ce qu’il veut et apprécie que vous respectiez son processus de vente. Il prend ses décisions sur des motifs factuels et n’aime pas négocier les prix ou les conditions.

Comment bien communiquer avec le client bleu ?

Soyez bien préparé et ponctuel dans le cadre d’un entretien de vente. Respectez le fait qu’il s’exprime peu, ainsi que son côté méfiant. Vous devez aller droit au but, car il sait que vous êtes là pour vendre. Inutile donc d’être trop amical. Cependant, il vous attend sur les aspects techniques et les détails durant le processus de vente.

 

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