Vente au téléphone : comment utiliser la Méthode DISC ?

Savez-vous qu’en moyenne, 80% des ventes sont conclues à partir de la 5e relance ? Et qu’il faut compter 8 appels avant d’arriver à joindre un prospect ? (Étude réalisée par TeleNet & Ovation Sales Group). À la vue de ces chiffres, si vous souhaitez prospecter, vendre, négocier ou assurer un suivi, il faut développer les qualités propres aux quatre différents profils de couleurs DISC : l’audace du rouge, la sociabilité du jaune, la persévérance du vert et la précision du bleu. On vous explique ici comment utiliser la Méthode DISC lors des entretiens de vente téléphoniques.

1. Les couleurs chez le vendeur

L’agilité est le maître mot dans le bon déroulé d’une vente au téléphone. Il faut savoir improviser, bien s’exprimer, défendre ses droits sans empiéter sur ceux de son prospect et savoir rebondir. On retrouve beaucoup de ces qualités dans les profils DISC rouge (dominant) et jaune (influent) qui seront de fait plus à l’aise. En effet, les rouges sont directs et synthétiques, et les jaunes sont sociables et improvisent facilement.

Les profils vert (stable) et bleu (conforme), définis par plus d’introversion, peuvent rencontrer plus de difficultés : par peur de gêner la personne en tombant au mauvais moment, de rencontrer des objections ou encore de devoir aller à l’essentiel pour traiter la demande rapidement.

Pour ces deux profils, il faut donc travailler le débit et l’intonation de voix afin de gagner en assurance. En revanche, les verts et les bleus seront très performants dans le cas d’un appel entrant (passé par le prospect ou client lui-même) nécessitant un accompagnement ou le règlement d’un problème. En effet, leurs qualités d’écoute, de questionnement et de reformulation donnent lieu à un réel échange et à un rapport de confiance immédiat. 

2. Comment reconnaître la couleur DISC de mon prospect / client ?

De l’autre côté aussi, il faudra composer en fonction du profil DISC Couleurs de votre interlocuteur. Vous n’aurez que quelques secondes pour le reconnaître :

• Le rouge adopte un ton affirmé, rapide et directif. Le but est qu’il traite rapidement l’appel, car il ne veut pas perdre son temps. Si vous l’appelez pour lui proposer un produit ou service, il veut savoir rapidement s’il peut y gagner quelque chose ;
• Le jaune adopte un ton jovial et enthousiaste. Il parle de manière informelle, aime s’amuser et part souvent dans des hors-sujets ;
• Le vert adopte un ton calme avec un niveau sonore faible. Il écoute attentivement et exprime ses doutes. Il a donc besoin d’arguments solides pour décider d’une réponse… qu’il vous donnera plus tard. En effet, il ne faut pas le brusquer et lui laisser le temps de la réflexion ;
• Le bleu adopte un ton neutre et compose des phrases longues et formelles. Il est très courtois et donne beaucoup d’informations s’il vous contacte. En revanche, si vous le contactez, il pourra paraître perturbé par votre appel qu’il n’aura pas planifié.

Que vous soyez déjà en poste ou à la recherche d’un emploi vendeur téléphonie, grâce à ces éléments, vous saurez détecter le type de profil d’un client au téléphone, et lui apporter une réponse en adéquation avec ses attentes.

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