Formation Relation Client : Développer une relation client positive avec la Méthode DISC
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Durée de la formation :
- À distance : 14h
- Présentiel : 2 jours
Formation disponible en 2 formats :
- À distance
- En présentiel
Tous niveaux
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À DISTANCE
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PRÉSENTIEL
Formation en 4 sessions de 2h30 + 2 sessions de 2h (14h)
Tarif Intra par groupe : 1990 € HT (2388€ TTC)
Tarif Inter par participant : 590 € HT (672€ TTC)
+ 50€ HT soit 60€ TTC par stagiaire pour l'analyse pré-formative DISC
Séance à planifier sur 60 jours maximum.
Les formations seront effectuées à distance uniquement. (100% synchrone visioconférence)
Dates des formations :
- Inter : 1 formation par mois en France
- Intra : formation disponible sur demande
Formation sur 2 jours (14h)
Tarif Intra par groupe : 2250 € HT (2700€ TTC)
Tarif Inter par participant : 690 € HT (828€ TTC)
+ 50€ HT soit 60€ TTC par stagiaire pour l'analyse pré-formative DISC
Les formations sont effectuées en présentiel. (collectif). Formation Inter (salles Chrysalide Formations) et Intra (dans votre entreprise).
Dates des formations :
- Inter : 1 formation par mois en France
- Intra : formation disponible sur demande
Contexte et objectifs de la formation
Contexte
Le commerce n’est pas seulement pour commerciaux. Toutes les personnes qui sont en contact avec le client ont une responsabilité commerciale. L’assistant(e) est souvent le 1er interlocuteur pour le Prospect/Client dans l’entreprise. C’est pourquoi il /elle doit s’approprier les enjeux de la relation client, la fidélisation, le développement du chiffre d’affaires.
Objectifs
Objectif professionnel :
Fidéliser les clients par la qualité de la relation
Objectifs opérationnels et évaluables de développement des compétences :
- Identifier les profils DISC des clients et déterminer leurs motivations d'achats/leurs besoins
- Acquérir et mettre en place les bases du comportement commercial dans la relation client
- Préserver une relation positive même dans les moments difficiles.
- Intégrer Les clés de la communication Téléphonique vecteur du développement et de la fidélisation clients
Contenu de la formation
Session 1 | Identifier les 4 profils types DISC de ses clients et les différentes personnalités |
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Session 2 | Fidéliser le client par la qualité de la relation Adapter sa stratégie et son attitude en fonction des profils DISC afin de rendre efficace la communication commerciale avec ses clients |
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Session 3 | Prendre en compte les attentes du client pour proposer des solutions concrètes Développer l’Ecoute active en utilisant les 5 types de question et les 6 techniques de reformulation |
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Session 4 | Convaincre son prospect en faisant une proposition orientée bénéfice client adaptée à son profil DISC |
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Session 5 | Gérer les situations difficiles dans la relation client pour fidéliser les clients Analyser le dysfonctionnement et penser Solution plutôt que Problème Etre solidaire des autres services tout en préservant la relation client |
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Session 6 | Maîtriser les clefs de la communication commerciale au téléphone :prise de RDV Ventes additionnelles |
Session 1 | Identifier les 4 profils types DISC de ses clients et les différentes personnalités |
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Session 2 | Fidéliser le client par la qualité de la relation Adapter sa stratégie et son attitude en fonction des profils DISC afin de rendre efficace la communication commerciale avec ses clients |
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Session 3 | Prendre en compte les attentes du client pour proposer des solutions concrètes Développer l’Ecoute active en utilisant les 5 types de question et les 6 techniques de reformulation |
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Session 4 | Convaincre son prospect en faisant une proposition orientée bénéfice client adaptée à son profil DISC |
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Session 5 | Gérer les situations difficiles dans la relation client pour fidéliser les clients Analyser le dysfonctionnement et penser Solution plutôt que Problème un discours positif et " non-technique " Etre solidaire des autres services tout en préservant la relation client |
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Session 6 | Maîtriser les clefs de la communication commerciale au téléphone : Prise de RDV Ventes additionnelles |
Compétences constituants la formation
C1 - Optimiser la prise de contact selon le profil DISC
- L’objectif est de détecter les besoins et les motivations profondes d’achats (SONCAS) du prospect grâce à son profil DISC afin de rendre l’entretien efficace ;
- Contexte professionnel de mise en œuvre de la compétence : cette compétence s’exerce par téléphone ou en face à face avec le client ou le prospect, en utilisant les techniques d’écoute et de questionnement. Elle s’appuie sur la connaissance des profils types clients (DISC). Cette compétence s’exerce dans le cadre d’une activité salariée ou libérale ;
- Critères d’appréciation :
- Cerner le profil type ;
- Identifier le profil DISC (Dominant Influent, Stable et mise en Conformité) ;
- Se présenter et présenter l’entreprise ;
- Utiliser une fiche contact, alimentation d’une GRC ou CRM, fichier client.
- Savoirs à mobiliser :
- Gestion d’un fichier clients ;
- Techniques d’écoute et de questionnement ;
- Fabriquer des phrases d’accroche avec les bénéfices clients.
C2 - Identifier les attentes du client en fonction de son profil DISC
- Contexte professionnel de mise en œuvre de la compétence : cette compétence s’exerce dans un bureau, par téléphone ou en face à face au cours d’un entretien avec le client ou le prospect, lors d’appels entrants et appels sortant pour voir les choses du point de vue du client. Elle s’appuie sur une fiche contact contenant des questions ouvertes. Elle utilise les 6 techniques de reformulation de méthode RM. Cette compétence s’exerce dans le cadre d’une activité salariée ou libérale ;
- Critères d’appréciation :
- Identifier le profil DISC (Dominant Influent, Stable et mise en Conformité) ;
- Utiliser les différentes techniques de reformulation ;
- Utiliser les techniques de questionnement ;
- S’interdir de surenchérir.
- Savoirs à mobiliser :
- Les techniques de questionnement (ouvert, semi ouvert, miroir etc.) ;
- Les techniques de reformulation (éco, déductive, recentrage, maximisante, minimisante, synthèse) ;
- La gestion des silences.
C3 - Vaincre les objections clients selon la Méthode DISC
- Cette compétence s’exerce dans un bureau, par téléphone ou en face à face au cours d’un entretien avec le client ou le prospect, lors d’appels entrants et appels sortant pour répondre aux demandes des clients, gérer les réclamations. Dans le cadre d’une activité salariée ou libérale ;
- Critères d’appréciation :
- Respect de la méthode sphinx (prendre systématiquement une intonation inférieure) ;
- La règle des 20/80 : tenter de comprendre le problème (20%) proposer des solutions envisageables (80%) ;
- Savoirs à mobiliser :
- Distinguer les 3 types de critiques (fondées, infondées et vagues) et adapter la réponse ;
- Écoute active et reformulation.
C4 - Détecter les ventes additionnelles selon le profil DISC
- Contexte professionnel de mise en œuvre de la compétence : cette compétence s’exerce à distance par téléphone ou en présentiel, pendant un entretien avec le client. S’appuie sur les documents de communication, documents commerciaux. Fait un travail préparatoire. La compétence s’exerce dans le cadre d’une activité salariée ou libérale ;
- Critères d’appréciation :
- Proposer le produit indispensable au produit initial ;
- Évoquer les offres complémentaires au produit initial ;
- Savoirs à mobiliser : Méthode IIC (produit initial, produit indispensable au produit initial, produit complémentaire)
C5 - Amener la recommandation vers un autre profil DISC
- Objectif : obtenir des recommandations matérialisées par une information sur les coordonnées d’un nouveau prospect grâce au prochain contact avec le client ;
- Contexte professionnel de mise en œuvre de la compétence : cette compétence s’exerce idéalement en présentiel, parfois par téléphone, pendant un entretien avec le client ou le prospect. Il peut s’appuyer sur un dispositif de parrainage. Il peut utiliser les avis et les recommandations sur les réseaux sociaux. La compétence s’exerce dans le cadre d’une activité salariée ou libérale.
- Critères d’appréciation :
- Choisir l’annonce d’une bonne nouvelle ;
- Créer les conditions favorables pour demander la recommandation (ex. à qui souhaiteriez-vous rendre service dans votre entourage ?) ;
- Utiliser des messages préparant la demande de recommandation.
- Savoirs à mobiliser :
- Connaître les messages à distiller tout au long de l’entretien ;
- Connaître les phrases de sensibilisation.
C6 - Gérer les avis positifs et négatifs sur internet
- Objectif : préserver la e-réputation de l’entreprise en mettant en place une veille informatique
- Contexte professionnel de mise en œuvre de la compétence : cette compétence s’exerce en présentiel, parfois par téléphone, pendant un entretien avec le client ou le prospect. La compétence s’exerce dans le cadre d’une activité salariée ou libérale ;
- Critères d’appréciation :
- Veille sur les réseaux sociaux ;
- Identifier les problématiques ;
- Apporter des réponses et sortir du contexte public.
- Savoirs à mobiliser :
- Panorama des différents réseaux sociaux ;
- Veille sur les réseaux sociaux.
Modalités d'évaluation
- Test / QCM
- Cas pratique
- Mise en situation
- Validation du certificat par un jury
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“ C’était une journée riche en apprentissage. J’ai appris beaucoup de choses grâce au formateur qui était très investi dans cette formation. (Voir plus...) ”
“ C’était une journée riche en apprentissage. J’ai appris beaucoup de choses grâce au formateur qui était très investi dans cette formation. (Voir moins...) ”![]()
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“ Très interessant, donne envie d’approfondir. Proposer des sources pour aller plus loin (webinaire, auteur, ouvrage) serait un plus (Voir plus...) ”
“ Très interessant, donne envie d’approfondir. Proposer des sources pour aller plus loin (webinaire, auteur, ouvrage) serait un plus (Voir moins...) ”![]()
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![Durand Cynthia Durand Cynthia](https://chrysalide-formations.fr/wp-content/plugins/business-reviews-bundle/assets/img/google_avatar.png)
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![Cedric DUFOUR Cedric DUFOUR](https://chrysalide-formations.fr/wp-content/plugins/business-reviews-bundle/assets/img/google_avatar.png)
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![Sandrine PERCHOC Sandrine PERCHOC](https://chrysalide-formations.fr/wp-content/plugins/business-reviews-bundle/assets/img/google_avatar.png)
![L'ouverture CHOMETTE L'ouverture CHOMETTE](https://chrysalide-formations.fr/wp-content/plugins/business-reviews-bundle/assets/img/google_avatar.png)
![Baptiste DALPALU Baptiste DALPALU](https://chrysalide-formations.fr/wp-content/plugins/business-reviews-bundle/assets/img/google_avatar.png)
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