Pour développer le chiffre d’affaires de votre entreprise, il est primordial de mettre en place une stratégie d’acquisition sur le long terme, permettant d’attirer une nouvelle clientèle tout au long de l’année.
Savez-vous qu’il est possible de générer de nouveaux clients sans prospection, simplement grâce au contenu que vous publiez sur le web ? Il s’agit de la stratégie d’inbound marketing, un levier puissant qui vous permet à la fois de valoriser votre entreprise, de gagner en visibilité et d’attirer de nouveaux prospects. Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Comment le mettre en place ? L’agence de communication BTP Bâti Visibilité fait le point.
L’inbound marketing, qu’est-ce que c’est ?
L’inbound marketing est une stratégie marketing visant à attirer des visiteurs sur votre site internet en publiant du contenu répondant aux besoins de votre client idéal. Quand il est confronté à un problème, votre client idéal a bien souvent pour réflexe de chercher une solution sur internet. En publiant du contenu qui offre une solution à son problème, vous attirez son attention et gagnez sa confiance. Il sera ensuite plus à même de faire une demande de devis sur votre site.
Prenons l’exemple d’un fabricant de portes de garage. Son client idéal est un particulier qui souhaite changer sa porte de garage. Avant de contacter des fabricants pour obtenir des devis, il va chercher à se renseigner sur les différents types de portes de garage, leurs avantages et leurs fonctionnalités. En publiant sur son blog des conseils pour bien choisir sa porte de garage, notre fabricant se démarque de ses concurrents et attire l’attention du visiteur en recherche de renseignements. Si son contenu est assez utile et qu’il est associé à un formulaire de contact permettant de faire une demande de devis rapidement, il accroît ses chances de transformer son visiteur en prospect.
Une bonne stratégie de contenu pour générer des leads
Alimenter régulièrement votre site internet avec du contenu nouveau est l’un des meilleurs moyens d’attirer de nouveaux visiteurs et de générer des leads de manière organique. Pour cela, le blog d’entreprise est un outil très performant.
Le principe du blog d’entreprise est de publier du contenu lié à votre activité. Mais attention, pas de n’importe quelle manière : ce contenu doit être utile et correspondre aux besoins de votre client idéal. Pour savoir quel type d’articles de blog publier, vous devez donc vous mettre dans la peau de votre client idéal : connaître ses attentes, ses problématiques, ses envies. Bien connaître votre client idéal et définir votre persona vous permettra ensuite de lui proposer un contenu pertinent, qui aura une réelle utilité dans sa démarche de renseignement.
Les articles de conseils, de tendances ou encore les tutoriels sont très appréciés des internautes, car ils fournissent une information pédagogique, répondant parfaitement à leurs besoins. En dehors des articles de blog, vous pouvez également publier du contenu sous des formats qui ont déjà fait leurs preuves, comme les infographies, les vidéos ou encore les livres blancs.
Pour capter les internautes et les faire passer du statut de visiteurs à prospects, pensez à proposer ces contenus sous la forme de lead magnet, c’est-à-dire accessible gratuitement en échange d’un lead. Par exemple, vous pouvez proposer un livre blanc gratuitement en échange d’une adresse email qui viendra enrichir votre base de données de prospects. Vous pourrez ensuite recontacter les prospects intéressés par votre entreprise et vos produits/services (puisqu’ils ont téléchargé votre livre blanc) dans le cadre d’une campagne d’emailing ou une campagne de remarketing sur Google Ads ou Facebook Ads. Pensez dans ce cas à mettre à jour votre politique RGPD.
Augmenter le trafic sur votre site web grâce au référencement naturel
Figurer en bonne position dans les résultats des moteurs de recherche est indispensable pour permettre aux internautes de vous trouver quand ils cherchent une information en rapport avec votre activité. Pour vous positionner dans les meilleurs résultats de recherche, il n’y a pas de secret : il faut travailler votre référencement naturel.
Le référencement naturel, ou SEO (Search Engine Optimization), consiste à optimiser certains paramètres techniques, mais aussi le contenu et la popularité de votre site internet pour le faire apparaître en haut des recherches sur Google.
Pour améliorer le référencement naturel de votre site internet, il y a 3 étapes à respecter :
- Le SEO « on site »: il s’agit de l’optimisation technique de votre site web pour faciliter son analyse (ou « crawling ») par les robots des moteurs de recherche. Parmi les critères à optimiser figurent : le title et la méta-description, la structure Hn, le responsive design, le poids et la légende des images, la vitesse de chargement, la sécurisation du site en HTTPS, et bien d’autres critères. Google en dénombre plus de 200 pour optimiser le SEO on site !
- Le contenu: pour remonter dans les résultats des moteurs de recherche, chacune des pages de votre site web doit bénéficier d’un contenu assez dense, intégrant les mots et expressions clés que vos clients recherchent. Visez au minimum 400 à 600 mots sur chacune de vos pages et travaillez tout le cocon sémantique lié à votre activité. Privilégiez la longue traîne, c’est-à-dire des mots clés précis et qualifiés sur lesquels la concurrence est moins nombreuse.
- Le SEO « off site » ou « netlinking »: cette dernière étape consiste à obtenir des liens externes (backlinks) pointant vers votre site en provenance de sites de qualité, qui augmentent la popularité de vos pages web aux yeux de Google.
Le référencement naturel est un travail de précision qui nécessite du temps et de bonnes connaissances techniques. Pour obtenir les meilleurs résultats, il est recommandé de faire appel à une agence spécialisée en SEO.
Travailler votre image de marque sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont aujourd’hui incontournables pour travailler votre image de marque et fédérer une communauté autour de votre entreprise et ses valeurs. Même dans le BtoB, les usagers ont maintenant l’habitude de consulter les comptes des entreprises pour apprendre à les connaître, découvrir leurs produits et/ou services et leur popularité.
Mais développer sa présence sur les réseaux sociaux nécessite une bonne stratégie de community management et beaucoup de temps. Il vaut mieux donc réfléchir calmement aux objectifs que vous souhaitez mettre en place pour dérouler la stratégie la mieux adaptée.
Tout d’abord, prenez le temps de choisir le ou les réseaux sociaux sur lesquels vous souhaitez être présent. Il n’est pas question d’être présent partout : l’important est d’être actif et régulier sur 1, 2 ou 3 réseaux sociaux sur lesquels vos cibles sont présentes et actives elles-aussi. Si vous travaillez uniquement en BtoB ou en prescription, Facebook ne sera peut-être pas le réseau social le mieux approprié, tandis que LinkedIn vous offrira une meilleure visibilité et un meilleur engagement.
Ensuite, prévoyez un planning de publications. Pour augmenter votre visibilité sur les réseaux sociaux, gagner des abonnés et améliorer votre taux d’engagement, il est nécessaire de publier 1 à 5 fois par semaine (en fonction du réseau social). Il est donc facile de s’essouffler et de se retrouver sans contenu à publier si vous n’avez pas prévu vos publications à l’avance. L’idéal est de préparer et de programmer toutes les publications de la semaine (voire du mois !) pour avoir toujours une longueur d’avance. La Suite Facebook Business vous permet par exemple de programmer vos posts Facebook et Instagram très facilement. D’autres outils comme Hootsuite sont utiles pour programmer vos publications sur d’autres réseaux sociaux comme LinkedIn ou Twitter.
Enfin, n’hésitez pas à encourager les interactions : ce qui compte sur les réseaux sociaux, ce n’est pas le nombre d’abonnés, mais le taux d’engagement (le nombre de likes, de commentaires et de partages sur vos posts). Incitez donc vos abonnés à commenter et partager vos contenus en leur posant des questions et en utilisant toutes les fonctionnalités proposées par les réseaux sociaux, qui sont privilégiées par les algorithmes (sondages, stickers de stories, reels sur Instagram…).
Entretenir la relation commerciale avec l’emailing
Une fois que vous avez généré des leads et des ventes, gardez le contact avec vos prospects et vos clients et chouchoutez-les ! L’emailing et la newsletter sont des outils très performants pour fidéliser votre clientèle, pousser vos prospects à l’achat et même générer des ventes additionnelles.
La stratégie d’emailing ou la newsletter peuvent répondre à plusieurs objectifs :
- Fidéliser votre clientèle en lui proposant des offres spéciales (ventes privées, programme de fidélité, parrainage…).
- Faire avancer vos prospects dans le tunnel de vente grâce à des emailings commerciaux (relance des paniers abandonnés, offres promotionnelles, nouveau produit, produit de nouveau en stock…).
- Travailler votre image de marque en partageant les actualités de votre entreprise ou de votre secteur.
L’emailing est une étape très importante dans votre stratégie d’inbound marketing, car il vient activer les prospects générés lors de votre phase d’acquisition. C’est grâce à l’emailing que vous pourrez transformer vos prospects en clients.
Vous connaissez maintenant toutes les étapes de la stratégie d’inbound marketing, de l’acquisition à l’activation des prospects. Pour obtenir les meilleurs résultats, surtout dans un secteur aussi spécifique que celui du bâtiment, l’idéal est de vous faire accompagner par une agence d’inbound marketing spécialisée dans le BTP.