Les 5 meilleures méthodes de vente dans le commerce sont réunies dans cet article.

Depuis quelques années, nous sommes passés d’une vision produit à une vision client, ce qui veut dire que l’on doit entretenir une relation privilégiée avec celui-ci dans le but d’installer une fidélité sur le long terme. Les techniques de ventes ont alors changé.  5 méthodes de vente sont devenues incontournables et permettent d’identifier les prospects, comprendre les besoins du client, argumenter… et  bien sûr de vendre plus !

L’écoute active et méthode DISC

Qu’est-ce que l’écoute active ?

L’écoute active, c’est le fait d’accorder une attention particulière et patiente au client qui se trouve en devant vous.  En tant que commercial,  vous devez adopter une posture d’empathie réelle avec votre interlocuteur en reformulant les propos de votre client, lui poser des questions ouvertes, lui demander s’il doit éclaircir certains points de la négociation.

Utiliser l’écoute active est un atout majeur pour la force de vente. Cela vous rend disponible et permet également de nouer une relation client bienveillante et efficace sur le long terme avec votre client.  En faisant preuve d’écoute active, les informations afflueront naturellement et sans contraintes. Il ne vous restera plus qu’à reformuler la demande afin de valider la bonne compréhension de celle-ci.

Pratiquer l’écoute active permet également d’améliorer votre taux de transformation ainsi que la satisfaction globale de sa clientèle. Si le client se sent écouté, il va penser qu’il se sent compris, donc valorisé.

Qu’est-ce que la méthode de vente DISC ?

C’est une méthode que l’on utilise en management pour améliorer la productivité, la communication et le travail en équipe, mais elle s’utilise également dans la vente afin d’adapter son argumentaire au client que l’on a en face de soi. Cette technique permet de comprendre comment une personne fonctionne et comment il faut faire pour communiquer correctement avec elle.

La méthode DISC se décompose alors en 4 typologies différentes :

• Dominant
• Influent
• Stable
• Conforme

Chaque typologie est représentée par une couleur spécifique. Le DISC permet ainsi de connaître le profil de la personne présente en face de soi et de mieux communiquer avec elle, donc de mieux vendre.

• La couleur Rouge pour un profil Dominant
• La couleur Bleue pour un profil Conforme
• La couleur Jaune pour un profil Influent
• La couleur Verte pour un profil Stable

Il existe deux axes qui permettent de déterminer le profil DISC de son client :

En effet sur l’axe vertical, si le client est orienté «action» il sera placé en haut du cercle , en revanche, s’il est plutôt orienté «réflexion» il sera positionné en bas du cercle.

Sur l’axe horizontal, on cherche à savoir si le client est une personne aimant le défi ou qui privilégie la relation.

S’il est situé à gauche : il va affronter les situations avec méfiance et précaution.

A l’inverse, s’il est situé à droite : c’est qu’il ne se soucie pas du tout des circonstances mais de ses relations avec ses collègues, collaborateurs..

En tenant compte des 2 axes, cela permet de le situer sur un des 4 quadrants du cercle : D, I ,S ,C.

Ainsi, en utilisant la méthode DISC dans la vente, en tant que commercial vous aller devoir adapter votre discours au profil de votre client ou prospect afin de mieux comprendre ses attentes et ses besoins, traiter au mieux ses objections et donc conclure par une vente.

La méthode de vente PIDACA

La méthode PIDACA est une méthode de vente que l’on utilise pour préparer une vente.

Il y a 6 étapes dans cette méthode que voici :

• La préparation : En tant que commercial vous devez poser quelques questions distinctes pour préparer sa vente : quels sont mes objectifs et quels sont mes moyens ?
• L’introduction : Vous devez commencer la négociation, en présentant les objectifs de la visite auprès du client.
• Découverte : Vous devez poser des questions sur votre interlocuteur : comment est -il organisé ? Quelles sont ses attentes ? Ses besoins ?
• Argumentation : Vous devez démontrer votre avantage à travailler avec nous en transformant vos arguments en avantage pour lui.
• Conclusion : Vous devez reformuler ses besoins, l’aider à prendre position, être directif dans la décision.
• Au sortie du RDV : Vous devez tenir vos engagements, et qualifier bien sur votre client en potentiel, en nombre de visite, en objectif CA.

Il faut savoir que 40% du temps de l’entretien est utilisé pour créer une relation de confiance avec le lien

Les 60% restants lors d’une vente sont consacrées au client et a ses besoins :

• 30% pour découvrir l’objection : le client parle de lui, de ses besoins, de ce qu’il ne veut pas.
• 20% pour présenter les solutions : En tant que commercial, vous prendrez soin de lui poser des questions ouvertes.
• 10% pour obtenir un engagement.

Les motivations du client : La méthode de vente SONCAS et le DISC

Le SONCAS est une méthode de vente qui permet de connaître les différentes motivations d’achats des clients et déclencher ainsi l’action c’est-à-dire l’achat.  Vous devez l’utiliser lors de la phase de découverte de votre négociation. Grâce à cette méthode, vous commerciaux, prenez le temps nécessaire pour identifier les besoins spécifiques de votre client et vous proposez par la suite des arguments sur mesure propre à lui. Le mot SONCAS se décompose en 6 typologies.

On peut ajouter la méthode DISC au SONCAS une fois que la typologie du client est identifiée par le commercial (rouge, bleu, jaune, ou verte) en proposant des arguments spécifiques au profil du client, selon les 6 typologies du SONCAS.

Sécurité

Une personne sécuritaire est une personne qui n’aime pas les risques, qui est hésitante et qui besoin de preuve. En effet, elle a constamment besoin d’être rassurée et cherche la confiance auprès du commercial et la conformité :  les profils associés à cette typologie sont le BLEU et le VERT.

Vous devez proposer des arguments spécifiques à ces deux couleurs, c’est-à-dire des arguments tournés vers : la fiabilité, la sécurité du produit avec des garanties, des normes etc.

Orgueil

Une personne orgueilleuse aime être valorisée, est sure d’elle et peut paraitre arrogante parfois. Elle est associée au profil DISC ROUGE.

Vous devez proposer proposer des arguments spécifiques à cette couleur c’est-à-dire des arguments tournés vers : l’orgueil « unique » « prestigieux » « sur mesure » pour que cela déclenche son achat.

Nouveauté

Les personnes qui aiment la nouveauté, sont à la pointe de l’innovation, connaissent parfaitement les nouvelles tendances, ils sont toujours à l’affut des nouveautés (derniers IPhone, dernière paire de Nike). Ce sont des personnes associées au profil DISC JAUNE.

Vous devez trouver des arguments à la pointe de l’innovation en expliquant la tendance actuelle propre au produit présenté.

Confort

Les personnes qui aiment le confort sont généralement des personnes simple, qui aiment les choses simples, au contraire ils n’aiment pas la nouveauté et veulent absolument rester dans leur zone de confort. Elles sont associées au profil DISC VERT. Lors de votre négociation,  vous devez employer des mots simples pour que le client Vert comprenne, et surtout pas des mots compliqués en lien avec la nouveauté ou encore l’innovation au risque de le brusquer.

Argent

La typologie Argent concerne les personnes qui veulent dénicher le bon produit au meilleur prix : c’est-à-dire faire une affaire. Elles sont matérialiste, et négocient toujours les prix.

Elles sont associées aux profils DISC ROUGES ET BLEUS. Lors de votre négociation,  vous devrez utiliser des arguments en relation avec les chiffres, c’est-à-dire des arguments quantitatifs. Mais également prévoir des échantillons pour montrer la qualité du produit, le comparer avec d’autres produits et expliquer pourquoi votre produit est meilleur que les autres. Il faut aussi lui expliquer que ce qu’il va acheter est un investissement.

Sympathie

Les personnes sympathiques sont des personnes qui sont attachées aux bons rapports humains et qui entretiennent des relations saines et pérennes. Elles sont bienveillantes.  Elles sont associées aux profils DISC JAUNES ET VERTS.

Lors de votre argumentaire de ventre, vous devrez parler avec le client de sa vie personnelle pour créer un climat de confiance et de bienveillance. Grace à cette confiance, il se sentira plus à l’aise lors de la négociation.

Un bon argumentaire de vente : la méthode de vente CAP/CAB

La méthode CAP/CAB représente trois étapes importantes à l’argumentation commerciale : la caractéristique, l’avantage et le bénéfice. Elle est souvent associée au SONCAS.

Caractéristiques

Il est nécessaire d’expliquer le produit, ses techniques et spécificités de façon claire et précise afin que le client soit convaincu.

Avantage

Le commercial doit donner des arguments en lien avec les caractéristiques du produit : le but de ces arguments à l’avantage du produit, est de le séduire, montrer qu’il répond amplement à ses besoins.

Preuve/ bénéfice

Preuves : il faut prouver que le produit possède des avantages concrets : par exemple vous pouvez montrer une vidéo, apporter un échantillon du produit, faire un essai avec le produit, montrer un label.

Bénéfices :  il faut expliquer ce que va  apporter le produit ou le service au client s’il l’achète.

En conclusion, lorsque l’on définit les caractéristiques d’un produit, qu’on liste ses avantages et donne des preuves concrètes, cela permet d’augmenter les ventes.

Nous vous proposons un modèle concret CAP SONCAS sur un Escape GAME afin que vous puissiez vous en imprégner en vue de vos prochaines négociations. Cliquez ici pour visualiser l’argumentaire.

A travers cet article, vous avez pu visualiser 5 méthodes de vente efficace pour mieux vendre et donc pour augmenter votre taux de transformation. N’hésitez pas à aller voir nos différents articles sur la méthode DISC, où bien sur les différentes formations de vente, management que l’on propose.