22 Juil

Vendre au téléphone avec DISC : les particularités d’un prospect au profil jaune

Pour devenir un expert de la vente au téléphone, vous devez développer une grande agilité relationnelle. Cela passe par la capacité à distinguer les quatre différents profils de clients, pour ensuite s’adapter à eux. L’objectif ? Dialoguer efficacement, convaincre et aboutir à une vente ou la signature d’un contrat. Découvrez le deuxième article de la série « vendre au téléphone avec DISC » avec aujourd’hui un zoom sur les particularités du profil jaune.

 

1. Comment reconnaître le profil jaune au téléphone ?

Si dès les premières secondes vous entendez un ton de voix enthousiaste, énergique et convivial, alors il y a de fortes chances que vous ayez affaire à un profil jaune. Ce profil a la particularité d’être très spontané dans ses réponses et de s’amuser avec vous. S’il vous appelle pour une demande, il va adopter un langage informel, accompagné d’une touche d’humour et va souvent dévier vers des hors-sujets (parle de la météo, s’intéresse à vous).

Cela dit, il n’est pas désintéressé pour autant. Au contraire, le jaune peut vous poser beaucoup de questions simultanément et même vous demander votre avis sur votre propre proposition. En effet, il aime vous inclure dans sa démarche, car il vous considère comme le ou la spécialiste. Éternel optimiste, il est aussi ouvert aux différentes alternatives que vous pourrez lui proposer. Une fois la conversation « commerciale » terminée, il accepte ou refuse votre offre, mais toujours de manière joueuse et aime prolonger la discussion sur d’autres sujets.

 

2. Adapter son discours au prospect jaune

Vous êtes maintenant à l’aise pour reconnaître un profil à dominante jaune. Maintenant, vous vous demandez comment vous adapter et être efficace face à lui.

Commencez par lui offrir un accueil personnalisé et chaleureux. Par la suite, misez sur le côté jovial et soyez réceptif à son humour. De plus, n’hésitez pas à le conseiller et à lui donner des astuces, car il appréciera réellement votre investissement. Cela lui donnera aussi le sentiment d’être privilégié.

À l’inverse, vous devriez savoir ce que les profils jaunes n’aiment pas, à commencer par un discours trop procédurier ou robotique qui entre en contradiction totale avec leur côté convivial et spontané (par exemple : donner un numéro client, un historique d’appels). Ils n’apprécieront guère plus le manque d’investissement pour trouver une solution. Si cela arrive, ils vous considéreront comme quelqu’un n’aimant pas son métier, qui est distant ou rigide. Il sera donc difficile de mener à bien un entretien dans ces cas précis, et surtout de conclure sur une suite commerciale favorable.

Découvrez dans notre prochain article, les particularités d’un profil vert.

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