Vendre au téléphone n’est pas toujours une mince affaire. Entre les personnes impatientes ou encore celles qui ont beaucoup d’objections, il faut développer de nombreuses qualités pour devenir un expert de la vente au téléphone. Et si la clé de la réussite se résumait principalement à reconnaître son type d’interlocuteur parmi les quatre profils DISC ? Découvrez le premier article de notre série, avec aujourd’hui un zoom sur le profil rouge.
1. Comment reconnaître le profil rouge au téléphone ?
Un prospect ou client à dominante rouge se reconnaît assez facilement. En effet, celui-ci a un ton de voix hâtif, assuré et directif. Lorsque vous l’appelez, il vous fait comprendre qu’il a peu de temps, et que si vous continuez votre discours, il doit impérativement y gagner quelque chose. À l’inverse, lorsque c’est lui qui vous appelle, il va droit au but et vous explique ce qu’il attend de vous, en utilisant des expressions comme « il me faut », ou « j’ai un problème ». Il ne s’attarde pas à vous donner des informations utiles comme un numéro de client ou un historique.
Il est de nature assez impatiente et peut s’énerver si on lui demande de répéter des informations qu’il a déjà données. Au fur et à mesure de la conversation, le profil rouge peut vous couper facilement la parole et donne de nombreuses objections que vous devrez alors traiter. Enfin, si la solution se fait attendre ou qu’il souhaite une meilleure offre, il n’hésitera pas à demander à parler à votre responsable. Sa manière de conclure la conversation et de raccrocher est identique à celle de décrocher le téléphone : rapide et succincte.
2. S’adapter efficacement au prospect rouge
Avec ces éléments, vous savez maintenant reconnaître un profil à dominante rouge. Mais maintenant, vous vous demandez comment vous adapter et être efficace face à lui.
Pour cela, favorisez des réponses claires et concises en montrant du dynamisme et de l’assurance dans votre discours. En effet, si votre interlocuteur est dynamique et que vous avez un ton de voix mou ou faible, cela créera un fort déséquilibre, en votre défaveur.
Il aime également que vous preniez des initiatives et que vous vous engagiez en lui expliquant ce que vous allez faire, et quand. Attention à ne pas fournir de détails et d’explications trop longues, qui selon lui ne valent pas le coup d’être soulignés. Évitez de le contredire, car il n’aime pas être pris à défaut. Pour terminer, mettez en valeur le fait que son pouvoir de décision est pris en compte dans la démarche. À vous de jouer !
Découvrez dans nos trois prochains articles, les particularités des profils DISC jaune, vert et bleu.
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