Nous continuons notre tour des profils DISC dans le cadre de la vente au téléphone. Cette série d’articles vous donne les clés pour distinguer les quatre différents profils de clients et vous adapter à eux. L’objectif est de construire un échange efficace entre le vendeur et le prospect, aboutissant à une vente ou un contrat. Découvrez aujourd’hui les particularités du prospect au profil vert.
1. Comment reconnaître le profil vert au téléphone ?
Lorsqu’une personne vous appelle et se présente avec un ton calme et une voix de faible tonalité, alors il s’agit sûrement d’un profil vert. Avant d’exprimer sa demande, le profil vert s’assure de ne pas prendre trop de place, ni d’être trop intrusif. Par exemple, il va commencer par s’excuser du dérangement, puis vous poser une « petite » question. Aussi, il exprime facilement ses doutes et vous demande de confirmer qu’il appelle dans le bon service.
Si l’appel vient de vous, alors vous observerez que le vert vous écoute attentivement et sans vous couper. Après votre argumentaire, il n’hésite pas à poser des questions, car il a besoin d’être mis en confiance, de comprendre parfaitement votre offre et son accompagnement (personnalisé si possible). Il a également besoin de temps pour se décider, puisqu’il joue toujours la carte de la prudence. Il reviendra ensuite vers vous pour répondre à votre offre. Si sa réponse est négative, il vous la donnera toujours de manière très cordiale pour éviter tout conflit.
2. Adapter son discours au prospect vert
Vous savez maintenant reconnaître un profil à dominante vert. Maintenant, vous souhaitez savoir comment vous adapter et être efficace face à lui.
Avec un profil vert, vous devez absolument être à l’écoute et lui accorder de l’attention. L’objectif ? Le rassurer et gagner sa confiance afin qu’il prenne une décision dans des conditions favorables. Mais pour que ces conditions soient toutes réunies, vous devez aussi faire preuve de patience. Ne soyez donc pas directif ni pressé d’entendre sa réponse, au risque de le braquer. Aussi, vous devez lui fournir des explications claires, et ne pas hésiter à reformuler certains points.
Tout au long de l’entretien téléphonique, le vert appréciera d’avoir un échange convivial et une relation client personnalisée avec vous. Il ne faut donc pas pratiquer de vente rapide ou forcée. En effet, au-delà de la vente du produit ou service, il souhaite bénéficier d’un accompagnement sur la durée en totale adéquation avec ses besoins.
Découvrez dans notre dernier article de la série « Vendre au téléphone », les particularités d’un profil bleu.
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