Le CAP ainsi que le SONCAS sont deux outils qui permettent de faciliter la tâche aux équipes commerciales au quotidien. Ils seront tous deux les clés de voute de votre transformation client.
Ces deux méthodes permettent aux commerciaux d’adapter leur argumentaire ainsi que leur relation client.
Dans cet article nous parlerons des points suivants :
- La définition du SONCAS et du CAP.
- Les 4 profils DISC qui sont indispensables afin que les commerciaux comprennent parfaitement le comportement et les attentes de ses clients.
- Les 6 typologies du SONCAS ainsi que le profil DISC correspondant à chaque lettre.
- Des exemples concrets ainsi que des conseils permettront de bien comprendre cette méthode.
- Un exemple d’argumentaire CAP SONCAS sous la forme d’un tableau sur un Escape Game.
Qu’est-ce que le SONCAS CAP en négociation ?
Bien comprendre le SONCAS
La méthode SONCAS est un modèle de technique de vente très utilisé en négociation : elle permet de connaître les différentes motivations d’achats des potentiels clients et ainsi déclencher leur achat. Cela se fait lors de la phase de découverte du client. Elle a été inventée dans les années 1990 par Jean Denis LARRADET.
Le mot SONCAS se décompose en 6 typologies :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Cette méthode permet aux commerciaux :
De ne plus répéter les mêmes erreurs quant à leurs arguments généraux.
De prendre le temps d’identifier les besoins propres de leurs clients et ainsi leur proposer des arguments sur mesure.
Bien comprendre le CAP
La méthode SONCAS est souvent associée au CAP. Ces deux méthodes réunies forment la méthode CAP SONCAS.
Le CAP est un outil qui permet aux commerciaux de créer une structure dans leur argumentaire de vente.
Il se décline en 3 typologies :
- Caractéristiques : il est nécessaire d’expliquer le produit, ses techniques et spécificités de façon claire et précise afin que le client soit convaincu.
- Avantages : il s’agit d’éléments bénéfiques en lien avec les caractéristiques du produit : le but étant de séduire le client et de répondre à ses besoins.
- Preuves : il faut prouver que le produit possède des avantages concrets : par exemple vous pouvez montrer une vidéo, apporter un échantillon du produit, faire un essai avec le produit, montrer un label.
En conclusion, lorsque l’on définit les caractéristiques d’un produit, qu’on liste ses avantages et donne des preuves concrètes, cela permet d’augmenter les ventes.
Ajouter le DISC pour simplifier sa maîtrise
Tout d’abord, avant de commencer à utiliser le SONCAS CAP afin de vendre à tout prix un produit au client, il est indispensable pour le commercial de connaître la typologie de son client. En effet cela lui permettra de comprendre son comportement, ses actions et réactions. Cela permet de s’adapter à leur comportement principal. On utilise alors la méthode DISC
Qu’est-ce que la méthode DISC ?
La méthode DISC permet de définir 4 types de profils différents avec 4 couleurs différentes :
- Dominant : rouge
- Influent : jaune
- Stable : verte
- Conforme : bleue
Le rouge est une couleur associée à des personnes dominantes, énergiques et indépendantes
Le jaune sera associé à des personnes extraverties ; optimistes, influentes
Le vert sera associé à des personnes prudentes, cherchant la sécurité, fiable
Et le Bleu sera associé à des personnes conformes, introverties, analytiques, rationnelles
Cette méthode est un moyen efficace pour faciliter les échanges commerciaux et propose un argumentaire de vente unique et individuel propre à chaque client.
La méthode DISC peut être utilisée en complément de l’argumentaire de vente CAP SONCAS.
Une fois la typologie client identifiée, il faudra seulement adapter le discours à la personne qui se trouve devant nous ( rouge, bleu, jaune ou verte).
Les 6 typologies du SONCAS
Sécurité
Une personne sécuritaire est une personne qui n’aime pas prendre de risque et qui est hésitante : cette dernière a donc besoin d’être rassurée et cherche la confiance auprès du commercial et la conformité : il s’agit donc d’un profil DISC BLEU et VERT.
Si le commercial détermine que son client à un profil sécuritaire (BLEU, VERT), il va devoir présenter des arguments propres au profil du client : les arguments seront alors tournés vers : la fiabilité, la sécurité du produit avec des garanties, des normes etc.
Orgueil
Un profil orgueilleux va avoir besoin d’être valorisé, il est très sûr de lui et peut paraitre arrogant : il s’agit d’un profil DISC ROUGE.
Le commercial qui a en face de lui une personne orgueilleuse de profil DISC ROUGE devra utiliser des mots bien précis en rapport avec l’orgueil comme par exemple : « unique », « sur mesure » « modèle d’exception » afin de déclencher son achat.
Nouveauté
Ce profil met en avant des clients qui sont à la pointe de l’innovation, connaissent les dernières tendances ainsi que toutes les choses nouvelles qui vont sortir. Ce sont des profils JAUNES.
Ainsi le commercial devra trouver des arguments à la pointe de l’innovation en expliquant la tendance actuelle propre au produit présenté.
Confort
Cette typologie représente des personnes qui aiment les choses simples, qui n’aiment pas trop la nouveauté et qui veulent rester dans leur zone de confort sans trop de modification.
Ainsi ces personnes se reconnaissent auprès d’un profil VERT du DISC.
Au niveau argumentaire, le commercial devra employer des mots en lien avec la simplicité et ne devra en aucun cas employer des mots en rapport à la nouveauté, l’innovation au risque de brusquer le client.
Argent
Cette typologie représente des personnes qui veulent dénicher le bon produit au meilleur prix : c’est-à-dire faire une affaire. Ils sont matérialiste, négocie toujours les prix.
Ces personnes sont des profils ROUGES ET BLEUS au niveau de la méthode DISC.
Lors de l’entretien le commercial devra donner des arguments chiffrés, comparer des produits afin de convaincre au mieux le client. En effet, il faut expliquer au client que ce qu’il va acheter est un investissement.
Sympathie
Les personnes sympathiques sont des personnes qui sont attachées aux bons rapports humains, qui entretiennent des relations saines et pérennes. Elles sont bienveillantes. Au niveau de la méthode DISC ce sont des profils JAUNES ET VERTS.
Ainsi lors de l’argumentaire de vente, le commercial pourra parler avec le client de sa vie privée afin d’être dans un climat de confiance pour la négociation.
Modèle d’un argumentaire CAP SONCAS
Nous vous proposons un modèle concret CAP SONCAS afin que vous puissiez vous en imprégner en vue de vos prochaines négociations.
Pour ce modèle, nous avons choisi de vous présenter un CAP SONCAS pour un Espace Game. Cliquez ici pour visualiser l’argumentaire.
Bonus : Téléchargez gratuitement notre modèle CAP SONCAS à remplir
