Aujourd’hui vendre un produit ou un service est relativement simple. Cependant, nombreux sont les vendeurs qui n’arrivent pas à vendre leur produit/service. Pourquoi ? Ils n’ont tout simplement pas de stratégie de vente. Cet article est conçu pour vous donner des pistes de stratégie de vente à adopter afin de mieux vendre.
A VOS LECTURES !
Vous devez maîtriser le produit/service que vous vendez
Lorsque vous allez vouloir vendre votre produit ou service au client, vous devez impérativement préparer en amont votre entretien et bien connaître celui-ci (ses caractéristiques, ses avantages, ses inconvénients). Cela est primordial pour vous, car vous allez pouvoir répondre aux questions du client ainsi qu’à ses objections.
Analyser les besoins de vos clients
Les besoins d’un consommateur A sont différents d’un consommateur B. Il est donc important d’analyser les besoins de votre client auquel vous allez vendre un produit ou un service. Vous devez alors connaître son âge, son niveau de revenus, son lieu de résidence, ses passe-temps etc.
Adaptez votre argumentaire au profil DISC de votre client situé devant vous
Vous pouvez vous aider de la méthode SONCAS pour utiliser un argumentaire de vente solide selon les différents profils DISC. En effet, lorsqu’un commercial adapte sa façon de parler selon le profil DISC du client, il aura plus de facilité à passer à l’action et acheter. Vous conclurez donc majoritairement par une vente.
Qu’est-ce que la méthode DISC ?
C’est une méthode que l’on utilise lors d’une vente afin de comprendre le comportement du client et adopter la meilleure stratégie de vente pour communiquer avec lui et lui faire passer à l’action d’achat.
La méthode DISC se décompose en 4 typologies :
- Dominant
- Influent
- Stable
- Conforme
Chaque typologie est représentée par une couleur.
- Le Rouge pour un profil Dominant
- Le Bleu pour un profil Conforme
- Le Jaune pour un profil Influent
- Le Vert pour un profil Stable
Il existe deux axes définissant ainsi le profil DISC du client qui se trouve en face de vous lors d’une négociation :
L’axe vertical : Si le client est orienté vers la tâche ou au contraire, s’il est plutôt orienté vers la relation avec les autres.
L’axe horizontal : S’il est situé à gauche, cela veut dire qu’il est introverti. Au contraire, s’il est situé à droite, il est extraverti.
En tenant compte de ses 2 axes différents, le commercial peut alors situer son client sur l’un des 4 quadrants du cercle : D, I ,S ,C.
Vous l’aurez compris, la méthode DISC permet ainsi dans la vente, de s’adapter au profil de son client pour mieux comprendre ses attentes et ses besoins, traiter au mieux ses objections et donc conclure par une vente.
Profil Rouge
Une personne de profil Rouge est une personne qui sait s’affirmer qui n’aime pas attendre. Le profil Rouge aime aller droit au but le plus rapidement. Le rouge est concis, exigeant, direct et surtout très impatient. Il prend des décisions rapidement ce qui fait de lui le meneur du groupe.
Profil Jaune
Un profil jaune est quelqu’un de très convivial et orienté vers la relation. Il prend la plupart du temps ses décisions spontanément et sait improviser. Les Jaunes sont très sociables avec les personnes qui les entoure et même avec celles qu’ils ne connaissent pas. Ils aiment bien parler de leurs vies privées et créer un lien amical avec les personnes qu’ils côtoient. Ils ont également besoin d’estime et sont très persuasifs.
Profil Vert
Une personne Verte est bienveillante, stable, calme et empathique. Bien que discrète, elle cherche à mettre à l’aise les personnes qui sont en face d’elle. Elle construit des relations solides avec quelques personnes dont elle se sent en confiance. Elle est également hésitante dans ses choix.
Profil Bleu
Un profil Bleu est précis, analytique, factuel, technique et droit. Il réfléchit avant d’agir. Le Bleu cherche à tout prix la bonne façon d’agir, l’exactitude, l’ordre et le travail bien fait. Il aime bien avoir beaucoup d’arguments quantitatifs pour se rassurer avant l’achat ou non d’un produit/service.
Une fois le profil de votre interlocuteur déterminé lors de la vente, vous saurez adapter votre argumentaire afin de le pousser à l’action d’achat de votre produit/service. Pour se faire, vous pouvez utiliser la méthode du SONCAS et adapter vos arguments en fonction du profil du client.
Qu’est-ce que le SONCAS ? Et comment l’adapter aux profils DISC ?
Le SONCAS est une stratégie de vente très importante en négociation. Cette stratégie se décline en 6 typologies (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie).
Cette stratégie de vente permet de connaître les différentes motivations d’achats des potentiels clients et ainsi déclencher leur achat. De prendre le temps d’identifier les besoins propres de leurs clients et ainsi leur proposer des arguments sur mesure.
La sécurité : profil Vert et Bleu
Si en face de vous la personne à un profil sécuritaire (soit bleu, soit rouge) alors vous devrez donner des arguments sur la sécurité qu’il va fortement apprécier. Ces arguments doivent être en lien avec la fiabilité, la sécurité du produit avec des garanties, des normes etc.
L’orgueil : profil Rouge
Lorsque vous déterminer que le profil en face de vous est un rouge, l’orgueil est un élément essentiel chez lui. Vous devrez tourner vos arguments sur l’orgueil en employant des mots comme «rien que pour vous» , «sur mesure» «unique».
La nouveauté : profil Jaune
Si le commercial se retrouve face à un profil Jaune, il devra trouver des arguments sur la nouveauté car il s’agit d’un profil qui aime les choses nouvelles et qui aime les tendances. Les arguments doivent donc être en rapport avec l’innovation et les dernières nouveautés technologiques.
Le confort : Le Vert et Le Jaune
Les profils verts et jaunes sont tous deux des profils qui n’aiment pas la nouveauté. Le commercial ne devra donc pas employer des mots en lien avec la nouveauté mais au contraire se rapprocher du champ lexical de la conformité.
L’argent : Le Rouge et Le Bleu
Le commercial devra utiliser des arguments quantitatifs si face à lui se trouve un rouge ou un bleu. Ce sont deux profils qui aiment le concret. Il faudra donc donner des arguments chiffrés, comparer des produits afin de convaincre au mieux le client. L’argent est un élément essentiel à la prise de décision du client. Il faudra lui faire comprendre que ce qu’il achète est un investissement.
La sympathie : Le Jaune et Le Vert
Les profils Jaunes et Verts sont des personnes sociables et aiment créer un climat de confiance avec leur interlocuteur. Le commercial devra alors s’immiscer dans leur vie privée pour créer ce lien.
Cet article vous permet ainsi d’améliorer vos négociations commerciales et donc vous permettre de vendre plus. Pour aller plus loin, Chrysalide Formations vous propose une formation Vente.