Les compétences sociales se définissent par la manière dont vous interagissez avec les autres. Ainsi, elles portent sur la capacité à exprimer vos sentiments et émotions, formuler une demande ou un refus ou encore exprimer une opinion tout en adoptant une position affirmée, ni soumise, ni agressive. Découvrez, en tant que vendeur, quelles sont les cinq compétences sociales indispensables pour mieux vendre.
1. L’empathie
L’empathie est le fait de savoir se mettre à la place des autres. C’est une grande qualité pour un vendeur, car elle permet de déchiffrer votre client et de se mettre à sa place pour mieux le comprendre. Attention à garder un équilibre sur ce point, car trop d’empathie peut faire perdre de vue vos objectifs. Vous devez être en capacité de remarquer des signaux verbaux ou non-verbaux chez votre client, puis ressentir ses émotions. Enfin, vous devez réagir afin de l’aider à comprendre vos arguments de vente à l’aide de démonstrations ou de statistiques. Il n’en sera que plus rassuré. Soyez créatif !
2. L’écoute active
Le fait d’écouter activement et patiemment votre client, c’est le faire exister ! Cela exige de la disponibilité, mais ceci est la clé pour cultiver une relation client bienveillante et efficace, car vous lui inspirerez confiance. Il n’est pas rare de voir des vendeurs pressés et pouvant couper la parole, se privant alors d’informations importantes. En faisant preuve d’écoute active, les informations afflueront naturellement et sans contraintes. Il ne vous restera plus qu’à reformuler la demande afin de valider la bonne compréhension de celle-ci.
3. L’assertivité
L’assertivité désigne le fait d’exprimer son opinion et de défendre ses droits sans empiéter sur ceux d’autrui. Les vendeurs qui ne font pas preuve d’assertivité réagissent de deux autres manières : la première, c’est de se taire donc de prendre le risque de développer de la frustration ; la deuxième, c’est à l’inverse faire preuve d’agressivité ou de dominance envers son client et donc d’avoir des chances de le perdre. L’assertivité s’appuie donc sur deux affirmations qui ne vont pas l’une sans l’autre : « je suis important en tant que vendeur, mais mon client l’est tout autant, alors nos deux points de vue doivent être respectés ».
4. La force de conviction
Si vous êtes convaincu de ce que vous faites ou dites, alors vous serez convaincant auprès de vos clients. La force de conviction n’est pas une compétence qui s’apprend à proprement parler. Il s’agit ici de croire en vos idées et en vos solutions, c’est une force qui vous anime. Si tel est le cas, vos messages seront sincères et porteurs de sens. Vos clients ressentiront que la solution que vous défendez est la meilleure du marché et qu’elle apportera des bénéfices exceptionnels.
5. L’agilité comportementale
L’agilité comportementale se caractérise par l’adaptation et la réaction aux stimuli d’autrui ou de l’environnement avec légèreté, souplesse et fluidité. Pour un vendeur, elle permet de s’adapter facilement à une nouvelle offre voire même à un nouveau secteur d’activité. Cette agilité comportementale repose sur l’intuition, la confiance en soi, l’acceptation de l’inconnu et enfin le passage à l’action. L’objectif ultime : savoir rebondir d’une situation à une autre avec efficacité, ce qui participe à la fluidité du métier.
Prenez le temps de reconnaître et d’apprécier les qualités que vous avez déjà. Combinée aux six compétences personnelles pour mieux vendre, cette liste de compétences sociales vous permet de faire le point. Celles que vous possédez déjà servent d’ancrage à votre métier, et celles sur lesquelles vous devez encore vous améliorer seront vos axes de perfectionnement.
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