Dernier article de notre série sur la vente au téléphone, avec aujourd’hui un article dédié au profil DISC bleu. Dorénavant, savoir distinguer rapidement les quatre différents profils de clients n’aura plus aucun secret pour vous. De plus, vous serez en mesure de dialoguer efficacement, convaincre et aboutir à une vente ou la signature d’un contrat.
1. Comment reconnaître le profil bleu au téléphone ?
On reconnaît un profil bleu à sa voix neutre et à sa manière de construire des phrases longues et formelles. En effet, il prend le temps de se présenter de manière courtoise en donnant des détails comme ses références client et son historique. Puis, il procède à sa demande en fournissant le plus de précisions possible.
Si vous êtes à l’origine d’un entretien téléphonique spontané, vous détecterez un profil bleu au fait qu’il semblera dérangé ou perturbé par votre appel, car cela ne sera pas prévu dans son organisation. De fait, il aura l’air absent ou distant avec vous. Il vous demandera aussi quelle est votre fonction et quel est l’objectif de votre appel, car le bleu a besoin d’être rassuré et d’établir un cadre bien défini. Il n’hésitera donc pas à vous poser un certain nombre de questions.
Tout au long de la conversation, il reste très concentré et ses propos ne sont jamais hors sujet. Vous aurez également du mal à le convaincre rapidement, car c’est un profil qui a tendance à rester sur ses positions. En résumé, il ne vous donnera pas de réponse dans l’immédiat, car il a besoin de temps pour se décider. Ne soyez pas surpris s’il vous demande un récapitulatif écrit ou une confirmation d’engagement.
2. Adapter son discours au prospect bleu
Vous savez maintenant reconnaître un profil à dominante bleu. Mais comment vous adapter et être efficace lors de cet entretien ? Nous vous révélons ce qu’il apprécie, ce qu’il attend de vous et ce qu’il n’aime pas.
Pour commencer, le profil bleu aime recevoir un contact courtois et une approche professionnelle. Il accorde une grande importance au respect des règles et des procédures. Il attend de vous que vous lui donniez des informations précises et des explications claires, mais aussi que vous repreniez l’historique de son dossier si nécessaire. Il ne supporte pas l’incompétence, le manque de connaissances des produits ou services vendus, tout comme les approximations et les engagements non respectés.
Évitez aussi de prendre à la légère ou de trop relativiser le problème qu’il a rencontré, au risque de le braquer. Enfin, avant de raccrocher, il est impératif de prendre le temps de bien reformuler ce qui a été vu et fait avec lui, puis de lui envoyer un accord ou une confirmation par email.
Nous avons terminé le tour des différents profils DISC Couleurs dans le cadre de la vente au téléphone. Vous pouvez également retrouver nos articles dédiés aux trois autres couleurs :
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