Les 3 étapes indispensables pour réussir une vente en visioconférence

Depuis la crise sanitaire du COVID-19, les entreprises réinventent leur manière de travailler. Pour les commerciaux, la visioconférence est devenue la norme pour leurs entretiens de vente. Par conséquent, la performance et l’apparence doivent être au rendez-vous. Découvrez les trois étapes indispensables pour réussir vos ventes en visio.

Étape 1 : Préparez votre visioconférence de vente en amont

Vendre virtuellement nécessite tout d’abord l’utilisation d’un outil de réunions virtuelles tel que Zoom, Skype ou encore Google Meet. Vous devrez alors parfaitement maîtriser tous les aspects techniques de ce logiciel grâce auquel vous communiquerez avec vos prospects ou clients.

D’ailleurs, ne partez pas du principe que votre client connaisse votre outil. De fait, envoyez-lui le lien de connexion la veille et profitez-en pour lui expliquer en quelques points le fonctionnement du logiciel.

Pour avoir une image professionnelle, vous pouvez changer votre arrière-plan en y intégrant un fond virtuel avec votre logo d’entreprise et vos couleurs. Cette étape est un indispensable si vous êtes en contre-jour ou encore si vous souhaitez qu’on ne voie pas votre pièce en désordre.

Le jour de l’entretien, privilégiez une pièce où vous ne serez pas dérangé pour être au calme et concentré. Vous devez aussi vous sentir à l’aise dans votre tenue, alors habillez-vous de manière professionnelle, comme si vous vous étiez déplacé chez votre client.

Et comme c’est vous le commercial, c’est à vous de vous connecter quelques minutes avant lui pour l’accueillir. En attendant, il est toujours utile de vérifier la qualité de votre équipement en son pour bien entendre et être entendu. Vous pouvez aussi utiliser des écouteurs ou un casque, si vous n’avez pas pu vous couper du bruit environnant.

Lorsque votre client est en ligne, demandez-lui d’activer sa caméra pour mieux communiquer. Il est prouvé que cela contribue à un taux de conversion plus élevé.

Étape 2 : Adaptez vos techniques de vente à la visio

Dès lors que vous commencez à dialoguer avec votre client, regardez davantage votre caméra plutôt que votre écran, même si cela vous semblera difficile au début.

Votre posture et votre expression du visage doivent être travaillées :

• Tenez-vous droit (et pas au fond du siège), voire debout si vous possédez une table haute. En effet, être debout vous laisse plus d’espace pour développer votre gestuelle. Cela apporte plus d’énergie et de rythme, et votre client le ressentira instantanément ;
• La deuxième règle d’or est de sourire… et encore plus qu’en entretien physique. C’est d’une part un principe psychologique pour mieux vendre, mais aussi d’autre part l’expression la plus positive et rassurante pour votre client, même derrière son écran.

Durant la présentation de votre produit ou service, pensez à alterner les supports : commencez face caméra pour vous présenter, puis partagez votre écran pour diffuser des plaquettes ou des vidéos. Vous pouvez aussi partager des liens dans la fenêtre de conversation.

Tout au long de votre échange, n’hésitez pas à communiquer de manière pro-active en posant des questions, en utilisant le prénom de la personne ou en confirmant avec elle ce qui a été dit.

Toutes ces techniques créeront une dynamique et du mouvement pour rendre votre entretien de vente fluide, et votre interlocuteur attentif.

Étape 3 : Utilisez la Méthode DISC pour mieux vendre

Pour reconnaître le profil DISC (rouge, jaune, vert et bleu) de votre client lors d’une visioconférence, vous devez être attentif à sa voix, observer sa gestuelle, sa posture, sa tenue, mais aussi son environnement.

• Le profil DISC rouge est extraverti, adopte une posture d’assurance (comme s’étendre sur le dossier de sa chaise) et fait de grands gestes. Il parle beaucoup et a même tendance à couper la parole. On le reconnaît aussi à sa tenue sobre, mais chic. Il aime le dynamisme et les réponses tranchées de la part de son interlocuteur.
• Le profil DISC jaune est chaleureux et très expressif avec son visage et ses mains. Il a du mal à rester en place sur sa chaise et préfère se tenir debout. C’est le profil qui aura tendance à avoir un bureau plutôt désorganisé. Il passe d’un sujet à l’autre et est très bavard. Il aime avoir un interlocuteur vivant et optimiste.
• Le profil DISC vert est un profil plutôt convivial, calme et qui parle peu. Il écoute beaucoup et pose rarement des questions ou donne son avis uniquement quand on le lui demande. Visuellement, il est peu expressif, mais compense cela en bougeant souvent sur son siège. Il privilégie les vêtements confortables pour son rendez-vous. Il aime avoir un interlocuteur calme, qui lui laisse le temps de se décider.
• Le profil DISC bleu est introverti, voire distant. Il est d’ailleurs peu à l’aise avec les visioconférences, car il préfère largement communiquer à l’écrit. Le profil bleu reste assis, fait de petits gestes et reste concentré en toutes circonstances. Côté tenue, il porte des vêtements classiques et on peut apercevoir son bureau qui est très organisé. Il aime avoir un interlocuteur structuré, précis et direct.

Vous êtes prêt et connaissez maintenant les trois étapes indispensables pour vendre efficacement en visioconférence. Si vous souhaitez aller plus loin et devenir un expert de la vente et de la Méthode DISC, contactez-nous. Nous proposons une formation en vente et des accompagnements sur-mesure adaptés à vos besoins. Nous vous proposons également un outil SONCAS CAP afin d’adapter votre argumentaire de vente aux différents profils DISC.